声明:本文来自于微信公众号 窄播，作者:郭 仪，授权站長之家转载发布。

2025年暑期，極端天氣頻發，一些地區氣溫常日高達35度以上，一些地區則連夜暴雨，給本應處于旺季的酒旅消費，帶來許多不確定性。

住宿方面，據摩根士丹利數據，暑期第一周（6月29日至7月5日），受入住率下滑影響，國內酒店每房收入同比下降8%。

旅游方面，许多出行和室外游玩项目无法如期进行，避暑成条件允许下的熱门需求。美团旅游数据显示，「避暑游」搜索量同比增长47%，西北、东北、西南地区成熱门目的地，「水上乐园」搜索量环比增长176%。马蜂窝《2025夏季「旅行蜂向标」》也显示，「东北避暑」形成潮流，江浙沪游客则爱就近进山纳凉。

我們也從抖音酒旅服務商杭州豆莢處，了解到一處逆勢增長的漂流項目，龍井峽漂流。據介紹，龍井峽漂流在7月實現單渠道單日核銷數額60萬元，同比增長40%，超過大多數同行。

深入了解后发现，龙井峡项目的逆势增长，除与漂流赛道本身的火熱及龙井峡自身特点有关，也与杭州豆荚的卖点提炼、内容运营有关。而这些经营细节的变化，又传递出与酒旅消费趋势，以及酒旅平台经营策略调整相关的信号。

整體上，酒旅消費在更講究在性價比的同時要兼顧自然、品質、體驗感，「家門口平替」成爲趨勢;以及，抖音酒旅需要新內容，以官播矩陣爲代表的新內容正在出現，並釋放行業機會。

杭州豆莢對龍井峽項目的服務，是酒旅服務商在天氣、平台生態雙重變量中找機會的一個樣本。

龍井峽的自身條件優勢

甚至杭州豆荚的CEO袁野也不能清楚分辨，到底是哪个因素，让龙井峡的漂流项目，可以在公司大盘和多数项目营收下滑的背景下，整体营收睙幞年增长40%。

对照分析的话，或许与漂流项目本身的火熱有关。美团旅游数据显示，今年暑期，「漂流」搜索量环比增幅超247%。

也與龍井峽本身的地理位置、自然屬性有關。

龍井峽位于浙西大龍灣景區內，在大多數江浙消費者2小時車程可達的範疇。且自帶成熟的交通規劃和景區管理，適合自駕，也有直達景區的公交車。因此，既可做說走就走的短周期遊玩，也便于形成複購。

龍井峽本身的水質和地形也有獨特吸引力。

龍井峽全長3公裏的漂流用水，是臨安水源地專供的山泉水，純天然無添加;龍井與龍崗溪流峽谷之間，漂流懸空高度可達58米，首尾落差更是達到129米，且有7個大俯沖水壩，體驗感、刺激感十足。

在傳播中，豆莢與龍井峽團隊一起，提煉出「礦泉水上的過山車」这个卖点，邀请抖音酒旅头部达人@詹敬笑 禑崴发布体验龙井峡漂流的vlog，全方位展示景区交通、游玩项目和水质。相比他们去年为龙井峡打造的「龙井峡漂流的水能喝」，有了更丰富的表达。

傳播賣點的變化，一方面是服務商更理解産品，也透露出消費者希望親近自然、同時講究品質，講究體驗。

最終，龍井峽項目的售票在7月的第二周，迅速起量。

據豆莢龍井峽項目負責人介紹，5月中旬，龍井峽漂流的雙人特惠票就已上線，但整個六月，華東地區都在斷斷續續的梅雨之中，極大影響了遊客出行。直到7月入伏升溫，遊客迅速大量湧入親水項目，「天晴之後，大家都往外跑，很多露營、溯溪都擠滿了人。」

用新內容找增量

前面提到，龙井峡项目的传播有头部达人@詹敬笑 的传播助力，实际上在龙井峡项目今年的执行中，「商家和服务商在整体内容传播上都投入了更多」，豆荚龙井峡项目负责人说道。

包括，邀请了一批观感上具有差异化的海外达人，如548万粉丝的@TC在中国 ，158万粉丝的@佩西在上海 ，@Lisa在杭州 发布龙井峡体验相关的视频。

其中，龍井峽自己也下場招募合作了一波外籍達人，並與豆莢一起挖掘並衍生各種達人「陪爬」類內容。

豆莢龍井峽項目負責人告訴我們，「商家本身就比較了解抖音酒旅的運營方向，且具備較強的內容把控能力有關。」「漂流爲主、山地懸崖樂園爲輔」的賣點，就是龍井峽與豆莢一起分析、提煉出來的。

達人合作之外，豆莢還爲龍井峽打造了官號直播矩陣。

白天，龍井峽員工在景區實地直播，晚上，豆莢旗下專做達人生態運營的子公司「莫雲」的員工綠幕接播，全天候開播售票的情況下，和去年同期相比，龍井峽直播間的銷售成績有了明顯增長。

而幫酒旅商家做職人培訓、搭建官號直播矩陣，正是「莫雲」近期核心發力的工作重點之一。

官號直播矩陣，也是莫雲試驗下來，目前一部分酒旅商家在抖音平台找增量的有效方式之一。

這與抖音酒旅生態長期現狀與近期變化有關。

据我们长期观察与了解，一直以来，景区是抖音酒旅的相对优势类目，近年来，抖音渠道在景区销售的占比不断变高，商业化景区如主題乐园等的核销占比有的可占20%至40%，「部分景区的抖音渠道销售占比可达80%」，有服务商曾告诉我们。

今年，抖音酒旅的經營重點轉向「客戶新開」，因此湧入了大量新商家，尤其酒店商家。據《窄播》了解，上半年，抖音酒旅在部分地區，甚至要求「每周每個BD要新開35個商家」。

與此同時，抖音酒旅對內容的要求越來越高，之前一些內容産出力不強的達人逐漸退出，「到別的賽道去玩」，酒旅達人數量在減少。

而平台爲推出標杆的酒店案例，自己下場緊密合作了一些頭部達人，尤其一些高級別的、非常垂直、爆發性也很強的達人，導致市面上能用的優質達人越來越少。新的優質達人又沒有孵化出來。

有抖音集星服務商曾告訴我們，新達人孵化不是不想做，而是投産比不對，「沒有100萬孵化不出一個旅行博主」。

孵化成功后，达人的合作稳定性、带货转化率也难以保证。有流量和带货能力的达人，倾向于为了冲GMV和星级，往熱度高的景区扎堆，导致许多非熱门乐园、连锁酒店、偏远景区达人供给不足。

酒旅商家本身也不太可能孵化新的全職達人。

酒店行業本身在客單價、入住率都下降的周期，需要降本增效。遊玩也在性價比消費周期，且遊玩本身門檻很高，尤其是攀岩、漂流、徒步等有專業門檻的遊玩，對地理位置、乃至季節有要求，達人實地體驗一次需要更多時間和資金成本。

因此對于景區來說，如果一個項目是季節性消費（如漂流），除去培養達人的時間、成本，還存在淡季的閑置成本。

所以，酒旅達人的供需有非常強烈的不平衡關系。

尤其暑假開始後，美團遊玩開始發力，發放大量核銷後補貼，華東地區部分頭部項目，甚至直接享受免傭金政策。在抖音流量成本持續緩增、內容吃緊的情況下，部分商家的經營重心重新回到美團。

這樣的多重背景下，商家如何找回在抖音做酒旅的優勢就變得非常迫切。

服務商新機會:穩定的官號直播矩陣搭建能力

解決方式，便是用性價比的方式，快速、穩定地爲商家拉起另一條內容轉化鏈路，莫雲摸索成功的，便是職人培訓+官號直播矩陣。

職人可以是酒旅商家自有員工，也可以是雙方合作招募的兼職工，或者來自莫雲自己的主播庫。核心是，爲有規模化的職人直播矩陣招募能力、但缺乏培訓能力的景區及遊玩類目，提供官號直播矩陣培訓+陪跑服務。

依托于豆莢創始團隊很早就在抖音做流量撮合生意，也下場做過MCN業務，有互聯網産品理解力，有內容生成、主播孵化、流量運營能力的經驗，莫雲因此能快速搭建出一套標准的酒旅主播孵化流程:

經過1到3天的系統化培訓，可以迅速讓小白主播，對酒旅行業建立基礎了解，會上下架庫存，有基本的構圖、審美，掌握基本話術。

相比孵化一個8星達人要投入100萬，他們「5萬就可以培養一個帶貨能力超強的主播」，莫雲負責人鄒露思說道。

莫云目前的合作客户除龙井峡外，还包括杭州野生动物园、未来城市乐园，以及更大体量的太湖龙之梦乐园等。他们曾只用1天时间，让@杭州野生动物园 顺利开播，并完成直播间内贴片、美工、设计，并于第二天登顶杭州本地直播日榜。

對于太湖龍之夢樂園這樣的大體量客戶，莫雲則爲樂園內動物世界大酒店、度假區等多個子項目各自開設官方賬號，組建矩陣賬號群。

每个官号直播间内，一次性铺设二三十个主播，全天候直播。据了解，龙之梦系列官号5月至今的开播总时长已经超过1000小时。其中，@龙之梦欢乐世界大酒店 场均GMV超过44万。

莫雲龍之夢樂園項目相關負責人預計，8月底，太湖龍之夢樂園的5家酒店和4家樂園總銷量可達4000萬。

爲穩定這條業務線，莫雲還在積極開展校企合作，通過舉辦大學生主播激勵賽等活動，不僅補充自己的創作者庫，也能幫大學生解決就業問題。

從平台的角度，新的創意達人的出現，可以提供更好內容的官方直播賬號出現，都是在給平台注入新的內容。從去年開始，抖音生活服務就在重新強調創作者、內容的重要性。

無論內容趨勢如何變化，「抖音永遠不會讓優質的內容創作者沒錢」，袁野說道。

也許現在，抖音酒旅又到了一個需要MCN，需要有新內容、新創作者孵化能力的團隊的機會點。像莫雲這樣可以在成本可控的前提下穩定輸出內容的團隊，也許會抓住新的機會。

酒旅消費新趨勢:家門口平替

8月以來，華東多地氣溫升高，袁野預計，臨近暑期尾聲也許還有一波酒旅消費小爆發。「酒旅行業就是這樣，該來的總會來。」

龍井峽項目也更新了票型，分爲周末和非周末單人票，票價180元起，並推出「漂流票+中巴票+懸崖玻璃漂流」套票，以及「漂流+兩天一晚酒店」的景酒套餐，售價590元至1010元不等。

從中也能看出，現在的酒旅消費，在講究可到達性、性價比的同時，也越來越講究多種消費綜合體驗。

袁野提到，消費趨勢上看，大家確實越來越考慮交通成本、出行決策、時間成本，考慮情緒價值、性價比。因此「鄉村微度假」、「家門口平替」成爲趨勢。

类似足不出户看万岁山同款演绎，在家门口坐一次游乐园的摩天轮。这样的项目在各地都非常多。睙徵，你不仅可以在伊犁体验东方小瑞士，还可以在浙江安吉体验家门口的318，在慈溪享受浙江阿勒泰。

在交叉体验上，自带成熟酒店设施、近年来又不断通过话剧节、音乐节进一步的阿那亚，经过多年蓄水后，也成为抖音团购上增势比较明显的熱门目的地。

豆莢自己也計劃餐與開發一個「餐飲+文旅」産品，「用高頻低消費和低頻高消費做一波對沖」。「每一個展台下都有一個私湯泡腳池，消費者花268元，邊泡腳邊喝茶吃火鍋，再看一場演出」。

袁野感歎道，今年的暑期酒旅消費是他最看不懂的一年。「光鑽研文旅對文旅人來說已經不夠了，要上知天文、下知地理，還要學習一些地方治理、經濟、金融知識，了解跨行業的趨勢才行」。

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