從“中國制造”邁向“中國智造”，中國正在以日益強大的軟實力參與全球化競爭。尤其在軟件領域，AI/SaaS産品正在成爲出海新勢力。在這一過程中，SaaS與AI産品該如何邁向全球市場?除了傳統的廣告、SEO之外，爲什麽說合作夥伴營銷正逐步成爲推動SaaS與AI企業邁向全球市場的破局之道?

在本次直播分享中，我們邀請到了Linkloud聯合創始人觐開，一起圍繞AI/SaaS企業如何抓住出海增長紅利的話題進行深度對話。

由于篇幅限制，本期直播回顾将分为上下两部分推送。第 一部分主要围绕AI/SaaS全球各大市场的特点以及市场策略，第二部分聚焦合作伙伴营销在AI/SaaS的应用以及行业的发展趋势。

關于Linkloud

Linkloud是一個專注于軟件出海的中文社區，聚集了來自全球各地的華人從業者。正如觐開所說:“過去我們講‘出海’，但現在其實是‘全球化’——越來越多華人團隊在全球尋找機會，美國的團隊希望在中國建團隊，日本的團隊也想進美國。Linkloud想做的是一個幫大家解決信息差與資源差的軟件全球化社區。”

主持人:

John Huang?impact.com大中华区高 级市场总监???

分享嘉賓:

觐開?Linkloud聯合創始人

了解impact，成爲impact

觐開:impact.com本質上也是SaaS出海，你們是如何推進全球化的?

John:我先打個不恰當的比方。美國人來中國旅遊看的不是大熊貓，就是長城。但是如果你問我在中國最值得體驗的事情是什麽?我覺得是吃樂山的缽缽雞和甜皮鴨。

這可能是我對合作夥伴營銷出海比較恰當的描述:它來源于本地，只有真正做過本地市場的人才知道的“隱藏菜單”。

所以回到你刚提到的“如何全球化”的问题，我觉得第 一步其实就是“本地化”。我们在全球最多的时候有 20 多个办公室，它承载了两个核心功能:一个是supply side，他们负责招募本地的publisher;另一个是demand side，负责拓展本地品牌客户。

第二件事是，“本地化”應該怎麽做，總結起來就是:本地化(軟著陸)、做教育、做運動。

我们的目标客群基本上是enterprise或者是SMB，所以我们第 一个难题就是:别人不知道我们是谁。在教育市场前，我会先研究美国这个成熟的市场，把他们作为镜子来看中国怎么做。睙徵美国用的是LinkedIn、Facebook，国内用微信。我们要找到这种“本地映射关系”，让全球的战略可以在本地落地，因为全球策略不会因为你是哪个市场而发生变化。

找到“本地映射关系”后就是“做教育”阶段。教育首先需要自发声，先告诉别人“我是谁”。当增长遇到瓶颈的时候，我们就用了合作伙伴营销的一个品类叫content commerce，国外叫publisher，为品牌写内容的。当时我们在国内找了垂类的公司，睙徵品牌星球、Morketing、亿邦动力、霞光社等等，他们拥有了所有我想触达的品牌人群。

那進入下一個階段，我們被大量媒體報道，帶來一波增長。但後來增長放緩，因爲頭部客戶基本都在這兒了。怎麽觸達中腰部市場?

第三件事，我们的策略是:KOL与KOC营销。关键是找到在市场中引领议题的人，与他们共创内容。尤其是 SaaS 公司，要通过客户的测试、案例等，做真实反馈。睙徵让客户评价服务体验，或针对产品某个功能发表看法，这非常重要。

我這裏有一組數據，可以看到他們發揮的作用:

?74%的消費者因爲KOL推薦購買産品;

?89%的全球消費者在購買前會主動搜索評價;

?如果因为朋友推荐而下单，客单价通常会高出 50%。

合作伙伴营销是在每一个用户旅程的touch point帮助品牌埋好点，能够让消费者自然而然下单的一个过程。不管是我们公司还是全球的趋势，都验证了一个方向:内容制造、用户共创、品牌建设和品牌议题设置的能力，决定了品牌可以走多远。

觐開:在這個過程中有什麽是洞見是可以分享給AIGC和SaaS的出海用戶的?

John:對于AIGC和SaaS的出海用戶，我有三個點分享:

1.美國市場非常重視品牌。在歐洲用折扣或許可以打通，但在美國，如果你的品牌沒打響，他們不會認你。

2.美国市场很流行类似“ 5 个你必须了解的工具”这类内容。这种内容必须是第三方媒体来写，品牌自己发是没有用的，这就有点“SEO”。睙徵说扫地机器人出海时，它的必争之地就是垂类媒体。像“Vacuum Wars”这种频道，会发布月度排名，编辑还会解释为什么谁排首先。

這樣有了媒體背書，用戶相信你了;品牌的SEO也上去了，因爲這些publisher原本就有SEO權重。我們也因此拿下不少頭部客戶，他們是被這些內容吸引來的。

3.中国很多出海SaaS和AI公司忽略了一个关键角色——Program Manager。这个人负责设定议题、拆解内容、支撑品牌建设。美国SaaS基本都有这个岗位，但国内很多时候这部分工作被PR做了，而PR的表达是第三方视角，不是品牌自身发声。

我们也在中国市场推动了这个角色的出现，帮助品牌讲清楚:你是谁?你能帮用户完成什么任务?睙徵用户每天的Jobs-to-be-Done是什么?你怎么帮他更有效地达成目标、让他能交出一份好报告?

这些内容要串成故事线。我们中间尝试了很多，其中 2021 年“关店潮”是个契机，“品牌”成了關鍵詞。我们围绕品牌全球化、如何通过合作伙伴营销实现出海，切了不少议题。

觐開:我覺得特別好，很多SaaS公司做到後面本質上是一個“企業級消費品”。

John:是的，我更關注的是用戶每天的Jobs-to-be-Done——如果我們産品不能幫他過得更輕松，那“有效”又有什麽意義?

回到本地化这件事，其实我发现，无论全球化推进到哪一步，核心都是一样的。我们和global市场保持一致战略——三个關鍵詞:议题、赛道、品类。我们要在确定的赛道里，创建不同的议题，完成品类确定与境迁，这就是我们要完成的使命。

觐开:在活动前我也征集了很多朋友的问题，最多人关心的是:对于我们社区里的AI/SaaS公司来说，合作伙伴营销的“冷启动”when and how?同时又该如何找到第 一批Affiliates?

John:這確實是大家都很關心的話題。我覺得除了“when”和“how”，還得加一個“what”——很多人其實還不太了解合作夥伴營銷到底是什麽。

业内最熟悉的合作伙伴营销形式是CPS(Cost Per Sale)——以销售结果为导向。睙徵你通过我的链接引流，如果用户没下单或退货了，我是拿不到任何佣金的。它的逻辑是“结果反推行为”，非常适合早期资源有限、转化不确定的公司。

在传统電商领域，联盟渠道能做到比较不错的ROI，性价比非常高。很多人觉得它“好得不真实”，但其实核心在于:

合作夥伴營銷不僅幫助品牌傳遞信息，也參與銷售轉化。用一個更好理解的方式來說:所有“非程序化買量”的方式都可以歸類爲合作夥伴營銷。這裏面有四大媒介:

?聯盟營銷:大家最熟悉的CPS模式。

?KOL营销:通过意见领 袖建立信任和转化。

?内容营销:包括垂直类媒体、内容電商等。

?B2B合作:品牌之间的联合推廣和资源互换。

關于“when”，冷啓動有幾個關鍵的判斷點:

第 一，产品是否具备MVP(最小可行产品)

如果已经有清晰的产品形态，就可以测试是否有合作方愿意接入，睙徵有没有联盟愿意推廣你、有没有编辑愿意主动写你。

第二，産品力與品牌力是否足夠

我们做过一个webinar，Skimlinks的Merchant团队分享说，有些编辑会主动写产品推荐——只要你产品够好、话题有熱度，他们写完后再联系品牌主寻求合作。换句话说，有没有媒体愿意主动写你本身就是个信号。

第三，流量門檻建議

我們目前參考的基准是:官網月訪問量(PV)在20k左右，大概是個合理的起點，證明你有基本的曝光度和市場驗證。

所以總結下來，合作夥伴營銷其實隨時都能做，但達到了這幾個基本門檻會更容易推進。

最後關于“how”，我有幾個思路可以分享:

?从内容编辑开始:我们看到有些品牌上线前，就请编辑写评测、上榜单。睙徵先在垂类媒体做内容曝光，帮助用户建立认知。

?KOL口碑搭建:找垂类influencer真实试用并产出内容。尤其AIGC产品，influencer比電商还更愿意接触——因为他们也想在这个赛道“抢占专家地位”，好内容能建立他们的影响力。

?KOC和用戶推薦:我們看到很多後期增長都來自KOC。例如客戶之間的推薦，用戶願意把産品推薦給朋友。這種轉介紹帶來的轉化更高、客單價更大。

觐开:联盟营销历史比较久，所以在归因和追踪方面也比较成熟。但现在很多新渠道，睙徵 KOL、内容渠道，并不是单纯的带货逻辑，那这种类型的归因该怎么做?

John:impact.com的明星产品performance里有个「归因功能」。睙徵有个订单，用户先后经过了十个媒体，最后是A媒体完成了“last click”，平台结算确实会给A。但之前九个媒体其实也参与了引导。

這種情況下，我們可以完整地還原這個路徑:誰是最早的點擊?中間是否有人再搜索你?誰引導用戶加購?這些都能看得很清楚。

归因功能可以帮助品牌识别每个“做工者”，睙徵谁是introducer(内容/种草)、谁完成了“促活”。即便最后的转化被抢走，也能回头与做前置工作的伙伴建立不同的合作模式。

觐開:剛才我們講的主要是交易、轉化，但合作夥伴營銷其實對品牌曝光、內容建設也有幫助。尤其SaaS出海公司，在品牌層面的基礎比較弱的情況下，這塊該怎麽做?

John:AIGC是以用戶爲導向的，我認爲可以從以下這幾個方向去嘗試:

?垂类内容投放:找你的核心用户群体常去的垂类媒体，做内容种草。我们平台支持用 专属链接追踪这些内容能带来多少注册或新用户。

?头部PR合作:睙徵获得NYT这些头部媒体的背书，他们有天然声望。

?嘗試Reddit:Reddit在國外效果不錯，也可以在裏面挂tracking鏈接追蹤效果。

最後我還是推薦KOC，如果你能讓你的用戶推薦你好用，這事本身就挺牛。

是AI加SaaS，還是SaaS加AI

John:您對于SaaS這個行業出海有什麽看法?您覺得趨勢還好嗎?

觐開:我覺得確實很好，其實這個跟AI的話題是離不開的。

首先，SaaS跟AI它們的底層商業模式都是訂閱或者user-based的，本質上是一回事，它的界限很模糊。

第二，SaaS公司現在都在上AI，但怎麽上是每個人要思考的事情。我研究了三個産品，一個是Gamma，代表ppt;一個是Notion，類似代表word;一個是ClickUp，代表的是類似excel做團隊管理的，office三件套都有新形態的SaaS産品，而且他們現在都在加AI，且都增長不錯。

同樣是office三件套裏面長出來的三個新的SaaS，它們的AI應用方式是完全不同的。所以我們講SaaS怎麽擁抱AI，這是一個很複雜的命題。

這三家公司它分別連接AI的方式是完全不一樣的。

Gamma用生成的方式來解決用戶的onboarding問題，就是讓用戶快速地知道我這個産品是幹嘛的，幫TA冷啓動。

Notion的AI乍一看也是帮用户rewrite，或者generate content等等。但我们跟Notion的AI团队沟通交流的时候发现，他对Notion带来最 大意义的是帮它解决搜索问题。

因爲Notion是一個database，是一個筆記，各種文檔的集合，但它原本的能力去做一個好用的搜索其實是挑戰很大的，因爲搜索是一個很麻煩的事情。

所以导致Notion内部的搜索体验一直做的不好，尤其是跨语言的搜索。但后面它就把搜索变成生成问题，一下就把搜索的体验大幅优化了。把各种外部的数据，睙徵说google drive， google doc等等一系列的东西也可以link到Notion里面，作为你搜索一个大入口，一个大的数据中心，一个节点。

ClickUp，它是一個協作軟件，就是項目管理、CRM這些，像Asana這種。它的産品裏面也融合了一些AI的能力，但它自己真正大幅受益于AI的地方在于自己內部的管理。

它是SLG跟PLG都用，就它里面有PLG的产业，是用户过来自己自助下单的，那它也希望从这些self serve的用户里面筛选出来一些企业的leads，然后销售去打，那怎么筛是个大问题。传统做法是雇一个data team去筛，因为每一次销售的出击都有成本，线索筛的越准确，销售的成功率越高。

ClickUp怎么做?它倒过来，它说，我有没有可能降低销售出击的成本，而不是去降低线索质量，我只要让这个线索满足一定基础条件:活跃度或者邮箱等等，就姑且它算一个潜在的leads，那第 一波就用AI来触达。

用AI來給TA發郵件或打電話:我們有個企業版，你感不感興趣?不感興趣沒關系，就消耗一些token。但銷售就從outbound變成inbound的，坐那等系統給分配，AI觸達過之後，相當于SDR。對方對企業級解決方案感興趣，銷售再去接單就好了，這一下就把鏈路磨的很順。

John:现在很多SaaS软件上都出现了AI功能，睙徵add on的一些插件功能，给客户提供一些增值的AI服务，能更好地服务客户，而不是被这个时代淘汰。

觐开:我最近在研究的一个案例是Gamma，最近涨到 4000 万用户的一个SaaS，它是一个很像Notion的做在线演示文档的工具。

它有一個競品叫做Tome，非常有意思的是，他當年剛起步的時候，融資額是Tome的十分之一，用戶量是Tome的十分之一，同時Tome當時霸榜了所有AI生成PPT的榜單。在這樣的情況下，最後Gamma贏了，Tome完全轉型。

为什么?我觉得这个里面当然有很多原因，有一个很重要的原因是，Tome是一个非常AI Native的产品，端到端帮你去生成PPT，但 22 年、 23 年开始做的时候受限于当时的技术，其实生成出来的东西是非常不能看的，睙徵说图片非常的诡异，格式非常的单一，因为AI的能力就在那。

但Gamma的邏輯是什麽?首先它是一個很完備的編輯器，本身具備powerpoint的能力。它用AI做用戶的onboarding。

通常當新用戶上來做PPT的時候不會從空白頁開始，都是去找一個模板，或者在之前內容基礎上去做。在Gamma早期的時候，因爲它沒有這樣的模範生態，所以用戶留存跟轉化非常差。

但是有了AI以后他就如鱼得水，新用户进来以后，先跟用户对话，了解用户要做什么东西后给TA一个样板，这个样板一定是在其编辑器能力之上做的一个非常规整、非常好看的东西，图片也不是纯生成的，是去图库里帮用户找，所以它不那么AI Native。

但是用户其实不看你是不是AI Native，用户在意你能不能解决我的问题。同时它也告诉用户可以在草稿上面二次改进，用户可以在你的基础上去做二次加工，把它做成我想要的东西。所以用户就理解了，原来Gamma是这么好用的一个编辑器，我认为这是一个很典型的案例。

所以很多時候是AI加SaaS還是SaaS加AI，你是AI的套殼還是AI套你的殼，這是我覺得大家要去琢磨的。

John:現在出海的AIGC和SaaS，它的landscape大概長什麽樣子?有哪幾個品類是已經跑出來了，哪些還有機會點?

觐開:我覺得其實細分賽道有太多空白的地方要做，因爲SaaS是一個很細分的事情。

同樣是打一個“文生圖”，面向企業、個人、娛樂、廣告等不同群體，都是不一樣的，這裏面我們其實沒有看到哪個市場已經完全dominating，go-to-market是一個很綜合性的話題。

睙徵说像“文生图”，22、 23 年Midjourney出来的时候很火，但难道这个市场就没有新机会了吗?并不是。我们后续在这个赛道看到很多不同的公司做的都很好，早期Midjourney也好，这些都是社区流量，是个新鲜事物。

所以有一批很hardcore的玩家會在社區裏很活躍，會把一些內容分享到社媒，然後慢慢的出圈，這是一個教育市場的過程。早期是吃這波紅利的，他們go-to-market的技能點全部在運營這件事情上。

後來“文生圖”這個賽道在這些早期産品的教育下慢慢被大家所熟知，就開始誕生出很多搜索的需求，當越來越多的人在谷歌上搜“文生圖”的工具，就出來一批做SEO很強的人。

所以，找到差异化是一个很重要的点。睙徵说Midjourney也是一个非常好的产品，但我总能做出一些垂直的。因为搜索背后都是意图，只要能探知到用户的意图跟我的产品是匹配的，这个事就值得去做。

再往后去延伸，你会发现多语言也是能做的，大家在美国市场卷的很厉害，英语SEO卷的很厉害，很可能你去看一下日语的类似的搜索，发现它的KD(關鍵詞难度)可能只有个位数。所以go-to-market这个事情随着流量、随着行业变化是一直有新机会能够去做的。

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