法大大成立十周年之際，聯合「甲子光年」重榜發布《中國電子簽十年风云录》，通过应用者、从业者、观察者的不同视角，记录電子簽乃至时代发展的风云十年。本期是刊物精彩内容呈现的第二期。

一、産業互聯網的崛起，与電子簽的行业拓展

2014 年，在中国接入互联网 20 年后，以“産業互聯網”为题目的论文首 次出现在中国知网上，企业家和学者们高呼：“産業互聯網时代正在到来！”

所谓“産業互聯網”，就是基于互联网技术和生态，对各垂直产业的产业链和内部的价值链进行重塑和改造，从而形成的互联网生态和形态。to B是産業互聯網的主要形态，而信息化、数字化、智能化等则是其必须经历的发展阶段，産業互聯網将使生产力实现质的飞跃。

然而，真正的变革从来不是一蹴而就的。作为对生产力底层架构的一场革命，産業互聯網的成型需要政策环境、技术创新以及市场需求等多方面因素达到成熟状态。因此，在 2014 年提出之后，它并未立即迎来爆发式增长，而是经历了一段潜心积累的过程。

直至 2018 年，随着一系列标志性事件的发生，産業互聯網终于开始升温：华为的企业业务板块收入首度突破百亿美元大关，标志着其企业级解决方案进入了一个全新的发展阶段；腾讯通过“9. 30 变革”，成立了专注于産業互聯網领域的云与智慧产业事业群（CSIG），展现了巨头们对于这一趋势的高稛嵯同；中国联通亦不甘落后，通过成立互联网研究院，积极布局并推动了多个与産業互聯網紧密相关的子公司发展。此外，慧聪网、国联股份、欧冶云商等多家企业也纷纷响应号召，加大了在産業互聯網领域的投入力度。

到了 2019 年，当马化腾、李彦宏、雷军等业界领 袖在“两会”上为産業互聯網发声时，这一领域已无疑成为全社会关注的焦点。这一年被广泛视为中国産業互聯網真正意义上的元年，象征着从概念探讨迈向实践探索的重要转折点。

而从 2014 年到 2019 年的这段时间，则可以看作中国産業互聯網蓄势待发的序曲。

·星火初現

2014 年 11 月 16 日，北京大学光华管理学院的一间阶梯教室里人声鼎沸，空气中弥漫着初创者们的激动与渴望。他们中许多年轻的面孔，后来成为了中国SaaS领域的中坚力量。

这场由崔牛会主办的活动，主題也恰如其时：奔跑吧，企业级移动应用。那是一个属于移动互联网与企业数字化的时代交叉口，SaaS的星火悄然燃起，中国步入了SaaS的“元年”。

SaaS（Software as a Service）作为推动企业信息化、數字化轉型的关键力量，同时也是産業互聯網不可或缺的基础设施。尽管早在十年前，八百客等企业就已经涉足SaaS领域，但受限于传统的商业模式和市场认知度不足，未能充分释放其潜力。对于SaaS在中国迅速崛起的原因，崔牛会创始人兼CEO崔强总结了几大推手：

2015 年 2 月，刚成立不久的信天创投在A轮投资了法大大，并在后续融资中保持跟进。对于为何看好SaaS领域，信天创投管理合伙人蒋宇捷以電子簽为例进行了阐述：

首先，電子簽对客户的价值比较直观。電子簽对企业经营成本的降低和效率的提升非常明显，它给客户带来的价值清晰可见，无需对市场做太多的教育和解释。

其次，電子簽的网络效应明显。合同签署通常是双方或多方的行为，一旦一方开始使用某个電子簽名解决方案，它往往会促使与之相关的其他方也采用相同的解决方案，以确保兼容性和便利性。一旦头部企业采用某電子簽服务，就会形成正向循环，这样的网络效应是電子簽厂商在市场竞争中的一大优势。

另外，電子簽扮演着互联网时代“契约精神守护者”的角色，可以降低整个社会的信任成本，对提升社会运行效率而言功不可没，社会价值的背后也蕴含着商业价值。

据艾瑞数据，仅在 2016 年到 2018 年间，電子簽厂商融资事件即高达数十起，巨头也在不断入局，而这只是SaaS企业“狂飙”的缩影。据“IT桔子”统计，到 2019 年时，在运营的 3629 家SaaS公司中，有近半（47%）是在 2014 年至 2016 年间成立的，这意味着这段时间内有大量的新创SaaS企业得到了资金支持。

资本是SaaS企业发展的必需，但它并不能保证SaaS企业能够穿越火线，因为有不少融资是为创业者交的学费。经历了 2015 年至 2016 年的疯狂增长后，许多投资者在 2017 年开始考虑退出策略，整个SaaS行业也随之进入了调整期。

這不僅是對創業者的考驗，也是對企業能否真正創造持久價值的一次檢驗。隨著市場教育的深入，投資人變得更加成熟，更加注重項目的實際應用場景及其可持續發展能力，而創業者們開始從追求規模轉向深耕細作，SaaS産業也在他們的推動下不斷適應和蛻變，從一縷星火演變爲燎原之勢。

·早期征途

资本的退出周期一般在 3 年- 5 年，这对一个SaaS公司尤其是那些研发厚重产品的公司而言，还没足够时间走到成人礼。虽然投资者口中喊着“长期主义”，但在LP的压力下不得不选择“现实主义”。

“资本在C端看不到更多可能性才涌入B端，以为这是一个高增长的金矿，实际上真正懂to B的投资人非常少，即使放到现在也是如此。”崔强说。

因此，从资本熱度看， 2017 年、 2018 年属于SaaS的低谷期。现在回看，SaaS企业本身亦有诸多需要反思之处。

在投資驅動下，雖然一些SaaS企業獲得了大量資金支持，能夠迅速擴大銷售團隊和業績規模，但它們缺乏一種核心的方法論?如何打造一個真正爲客戶創造價值的産品，讓客戶願意持續使用並爲之付費。

《SaaS創業路線圖》作者吳昊是CRM廠商“紛享銷客”的天使投資人，他也參與到紛享銷客的創業中去，後來作爲獨立顧問一直陪跑SaaS企業，這些年見證了中國SaaS走過的每一段彎路。

“投资者熱情冷却的一个重要原因是续费率低，为了解决续费率SaaS公司踩了一连串的坑，从小企业的坑里转向大企业，又掉进大企业定制化的坑里。但归根结底还是产品不行，当时中国的软件工程能力与SAP、Oracle等国外头部品牌有很大差距。”吴昊说。

（早期行業活動現場）

除了技術人才的差異外，崔強認爲中國市場本身的割裂狀態也是制約SaaS發展的重要因素之一。由于信息安全等方面的限制性要求，普通SaaS企業很難進入央企和國企市場。而這些機構如果還沒有廣泛采用SaaS服務，那麽這項技術就很難成爲主流。同時，在民營市場中，醫療等受嚴格監管的領域也使得SaaS企業只能提供邊緣性的解決方案。中小企業市場雖然龐大，但由于其生命周期較短等問題，同樣影響了續約率和續費率。

這是現實，也是中國SaaS企業實現跨越式發展要突破的一大課題。

面对这样的挑战，创新成为了中国SaaS未来的希望所在。蒋宇捷对中国SaaS产品的创新能力表示肯定，例如電子簽名领域的區塊鏈存证和生物识别技术等。他认为海外市场可以成为中国SaaS的一个重要真子集，因为海外客户的需求只是中国的一部分。

關于創新存在的不足，吳昊強調最突出的問題是對客戶業務理解不夠深入。“SaaS廠商需要更貼近客戶，深入了解他們的痛點，並最終引領行業發展。”此外，過度借鑒而非原創思考，以及組織內部創新氛圍的缺失，都進一步加大了創新難度。

經過市場的洗禮，投資人變得更加理性。蔣宇捷經曆了SaaS行業的起起落落，如今他的投資標准更加明確：重點關注客戶的使用頻率、客單價以及用戶基數。

而對于大多數創業者而言，他們已經從盲目追求規模轉向追求實際利潤，從單純的品牌宣傳轉向深耕細作，實施精細化運營。這條路上，他們承受著無處訴說的壓力與孤獨，自踏入SaaS創業門檻那一刻起，未來的不確定性就如影隨形。

·多維滲透

虽然電子簽的发展摆脱不了整个SaaS的起伏周期，但这几年行业的发展依然可圈可点。

2015 年 2 月 4 日，《最 高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉的解释》正式发布施行。该文件表明，网上聊天记录、博客、微博客、手机短信、電子簽名、域名等形成或者存储在电子介质中的信息，都可以作为民事案件中的证据。

同年 10 月，全国首例电子合同民间借贷案件经上海仲裁庭裁决确定，借贷双方通过法大大平台签署的借贷电子合同合法有效。这意味着电子合同法律效力被仲裁庭所认可。

此后，電子簽的应用一路增长。以法大大为例， 2016 年 6 月，法大大推出国内首 个电子合同法律保险，平台累计合同签署量突破 500 万份； 2017 年 6 月，平台累计合同签署量翻了 20 倍，突破 1 亿份； 2018 年 11 月，平台累计签署量突破 10 亿份； 2024 年 3 季度，平台累计签署量超 93 亿。

（ 2016 年 6 月 法大大电子合同签署量突破 500 万份）

从整个電子簽行业来看，数据增长也很可观。

iiMedia Research《 2019 中国電子簽名行业专题报告》数据显示， 2017 年- 2019 年中国电子合同签署次数规模分别为28. 4 亿次、66. 8 亿次和278. 9 亿次，其中， 2019 年实现了爆发式增长，同比增速高达317.5%。这背后离不开政策的支持， 2019 年国家政务数字化变革进程加速，财政部、交通运输部、人社部、海关总署等多部门先后提及加强和深化電子簽名技术应用，为電子簽名在市场的普及起到了催化作用。

随着市场的扩展，電子簽客户的行业分布也在不断变化。法大大的早期客户主要集中在互联网领域，但随着时间推移，其服务逐渐渗透到制造、零售、房地产、汽车、物流、泛互联网以及人力资源等多个行业。根据iiMedia Research的数据，在受访用户中，制造业占比最 高，达26.1%，其次是金融业（19.3%）和零售业（12.9%）。制造业用户普遍反映，電子簽名在降低成本和提有效率方面效果显著，平均改善幅度超过五成。

電子簽行业的快速发展是多种因素共同作用的结果。首先，政府对电子合同的支持性政策不断推出，为行业发展提供了良好的外部环境；其次，基础设施的不断完善和技术的不断创新，使得電子簽名变得更加便捷和安全；最后，市场对线上签署的需求持续增加，尤其是在全球疫情影响下，远程办公和无接触交易成为常态，进一步推动了電子簽的广泛应用。

然而，隨著網絡效應的不斷顯現，馬太效應將愈加明顯，市場也會不斷向頭部廠商集中，洗牌已經開始。

二、初相遇，重托付：老朋友眼中的電子簽进化史

2016 年，在電子簽尚未普及的时代，一个年轻的汽车金融助贷科技平台做了一个重要决定?挥别冗繁的合同签署形式，拥抱電子簽SaaS。

八年来，電子簽陪伴这家公司不断壮大，如今其员工规模已接近 2600 人，成功跻身行业头部。此间，汽车金融市场风云变幻，政策繁复，他们却从未更换電子簽服务商。

这家公司叫龙环汇丰，陪伴他们成长的電子簽伙伴就是法大大。

·只有不斷創新，才能保持優勢

2014 年，龙环汇丰成立于北京，专注汽车金融助贷这一相对小众但充满潜力的领域。从那时起，它就像一颗种子，在中国汽车金融市场中找到了自己的土壤。

短短十年间，这颗种子不仅破土而出，而且茁壮成长，如今龙环汇丰已在全国范围内建立了六大运营中心和超过 100 家直营业务网点。它的足迹遍布从北至南、由东向西二十多个省份，成为了一家在全国范围内具有影响力的汽车金融助贷科技平台。

龍環彙豐的成功不僅得益于中國汽車行業的迅猛發展，更離不開其對數字科技在汽車金融領域的大膽探索與積極實踐。

2016 年，龙环汇丰开启全国化布局，伴随着业务量的成倍增长，传统纸质签约方式已无法满足公司快速发展的需求。

爲解決這一問題，經過詳盡的市場調研，基于對技術能力、用戶體驗及法律合規性的綜合評估，龍環彙豐與法大大達成合作，成爲行業內較早實現合同簽署全面線上化的全國性平台。

電子簽不仅简化了合同签署流程、降低了企业运营成本，还是公司加强风险管理、坚持合规经营的必然要求，并受到广大客户的支持与信任。

在競爭日益激烈的市場環境下，龍環彙豐以實際行動證明了牌桌上的玩家只有不斷創新，才能保持競爭優勢。

·小小電子簽，助力百亿大生意

引入電子簽后，龙环汇丰实现了业务流程的重大变革。

首先，傳統的紙質合同簽署方式被徹底顛覆，取而代之的是有效便捷的在線簽署模式。客戶不再需要親自前往門店或郵寄文件，只需通過手機或電腦即可完成所有手續，極大提升了簽約效率。

据统计，采用電子簽后，龙环汇丰平均每笔业务处理时间由原来的半天缩短至 1 小时以内，大幅降低了人力成本并提高了工作效率。

除了提高签约效率外，電子簽还帮助龙环汇丰优化了风险管理机制。借助于先进的实名认证和人脸识别技术，系统能够对客户信息进行实时验证，确保每一位客户的身份真实无误。这使得信用评估更加准确，有效降低了潜在违约风险。在过去使用纸质合同的过程中，不时会因为双方对条款的理解存在差异，或在签署过程中未能全面考虑所有细节，导致客户与公司之间对合同内容产生一些分歧；在应用電子簽后，合同条款在签署前便能以更清晰直观的方式呈现，且電子簽更周全的确认流程能够有效减少因疏忽造成的误解，从而显著降低合同争议发生的概率。

为了进一步增强信任度与透明度，龙环汇丰还格外注重保护客户的隐私安全，所有通过電子簽平台生成的数据都会被加密存储于云端数据库中，并严格遵循相关法律法规要求。这意味着无论是签署时间、地点还是具体操作记录，都能得到妥善保存，随时可供查阅及审计，合同的真实性和有效性得到了保证。

·數字化浪潮洶湧，逐浪者踏浪前行

从最初的尝试到今天的全面应用，電子簽已经成为推动龙环汇丰乃至整个汽车金融行业进步的重要力量。它不仅推动了传统合同签署模式的变革，更加快了信息流通速度、提高了透明度和服务质量，为行业的健康发展奠定了坚实的基础。

未来，随着技术的日新月异和社会认知水平的不断提升，可以预见電子簽将在商业活动中扮演越来越核心的角色，成为连接企业与消费者之间信任桥梁的关键一环。

電子簽只是龙环汇丰拥抱數字化轉型的一个缩影，近两年公司加大对人工智能、云计算、大数据等先进技术的研发和应用，先后上线了智能客服系统、远程车辆评估系统和信贷风控大模型，自主打造了全线上业务管理系统和全体系人车风险管理系统，数字科技已成为公司发展的重要推动力。

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