“作爲一名法律人，在數字化時代，如何運用AI技術提高工作效率，強化團隊戰鬥力，並找到增長的穩定基石?”

這是一位在過去10年天天研究法律服務數字化的85後陳錦坤始終在思考的問題。身處高度知識密集型的法律服務行業，他們工作時間不限制于八小時，四處奔波見客戶，還要時刻關注法律行業信息......正因此，他們亟待一場數字化革新，來提升團隊戰鬥力。

作爲廈門易法通法務信息管理股份有限公司的銷售負責人，陳總同時也是探迹的忠實用戶。他認爲，2020年是探迹助他主動出擊的“起點”。通過探迹數字化拓客爲銷售團隊提供了強有力的支持，僅僅一年的時間，易法通營收從1億增長至1.4億，增長勢頭高達40%，逐步向“法律界京東”的目標邁進。今天，讓我們一同聆聽陳總的分享，探索易法通在探迹的助力下，如何實現了質的飛躍，一步步成爲行業領軍者。

01打响中国法律電商首先枪，易法通的梦想才刚刚开始

从2008年正式成立，到2015年新三板挂牌，易法通用7年时间抓住了非诉讼业务爆发的机遇，也成功借此在业绩上凸显出法律電商的优势。

时间来到2020年，易法赢得了更大范围市场和用户的认可，这的确是一个令人欣慰的成绩。但易法通并没有止步。对于法律行业来说，比较大的痛点之一就是获客。陈总说道:“以市场化的方式来获得客源永远是包括律师在内的专业服务工作者的核心诉求。”现实的情况是，大部分律师的业务来自于朋友或客户转介绍，这就意味着要想通过市场化的方式获得客源，需要解决的首先个问题就是——你的客户在哪里?过去，法律行业寻找潜在客户时，往往需要耗费大量时间翻查多个网站、进行多轮电话沟通，才能勉强搜集到企业关键人的零星信息。效率低下不说，由于决策人号码频繁更换和公司资料的不准确性，往往一整天都难以锁定一个真正的意向客户。“10年以前，客户会用百度搜索，5年以前，客户会通过微信公众号，每个时代都有每个时代的拓客工具。” 在陈总看来，客户在哪里，就要把销售触点放在哪里。

時代在進步，易法通曾經的客戶也在不斷突破和前進，如何准確識別目標客戶並發現客戶需求，成爲銷售團隊突破和提升運營效率的關鍵環節。作爲在行業浸潤了10年的法律人，過往互聯網思維讓陳總一開始就意識到用工具帶動團隊有效運轉的重要性。在他看來，要打造一家互聯網+法律的數字化平台，首先要實現數字化銷售。基于此，易法通嘗試了市場上多款拓客工具，盡管這些工具各顯神通，但工具的割裂，也使得團隊的協同效率大打折扣。那麽，有沒有一款工具能滿足銷售全流程的需求呢?帶著這樣的問題，陳總將目光瞄向了——探迹。探迹系統更新叠代快、強大的服務團隊一下子讓陳總吃了定心丸，僅1小時後便做出了重要決定——讓整個團隊開始使用這套智能銷售系統。

02數字化有效獲客模式，化被動爲主動，反向開發市場

在法律行業中，時間成本無疑是至關重要的一環。作爲團隊管理者，如何優化團隊的人效成爲陳總亟待解決的問題。在獲客環節，在探迹客戶成功的精心指導下，易法通銷售團隊只需數秒，就能准確篩比較准確鎖定全國範圍內對常年法律顧問有需求的潛在客戶，驚訝地發現這些目標客戶竟高達上百萬之多，遠超他們原先的市場預估。

“我們不能一直被動地等客戶上門，在全方面了解客戶的需求之後，就可以帶上對應的法律服務産品主動進攻市場。”陳總說道。手握全量的客戶信息，團隊開始分組行動，有條不紊地主動出擊。客戶的需求分析非常重要。舉個例子，銷售新人通過探迹發現目前一家餐飲連鎖企業在招聘法務人員，且看到該企業近三個月有開庭公告的記錄，那麽很大概率這家企業有常年法律顧問的需求。銷售新人就會主動聯系企業老板或企業高管，拿出這個行業的介紹資料爲客戶提供解決方案。他們專注于分析“目標客戶是否爲公司決策層”以及“現有客戶具體的法律服務需求點”兩大關鍵維度，以便快速鎖定准確客戶並理解其需求。令人欣喜的是，當銷售及時聯系這些客戶時，往往能發現對方正好有法律需求。憑借專業法務團隊和全國各行業優秀律師資源的支持，他們及時爲客戶提供線上線下法律服務，且性價比很高。此外，由于業務遍布全國四線以上城市，能幫助客戶根據案件匹配當地專業對口的律師，節省差旅費。這些優勢使得易法通成功吸引了多個行業的優質客戶。爲了放大易法通優勢，充分利用探迹有效獲客模式的潛力，易法通更是購買了4套探迹系統，並快速增購了70多個賬號，確保每個分公司、每位員工都能充分利用這一利器，爲團隊的有效獲客提供強大支持。

03一年時間增長40%，人效産出高速增長

一个新事物推廣模式的革新，绝非简单的自上而下传递，更非个人孤军奋战。而是产品价值被广泛认可，让每个人都能深刻感受到新工具带来的明显变化。短短一年间，易法通的营收从1亿增长至1.4亿，实现了40%的营收增长。这背后，一方面离不开易法通全员对探迹的深入使用以及全面推行智能销售新模式的决心。另一方面，易法通以“客户”为中心，从筛选客户，到跟进客户，再经由线上成交或线下售前团队进行谈案、接案成交，通过探迹CRM系统分配服务人员办案、结案，通过一套系统完成团队成员的有效协同。作为管理者，陈总通过建立的标准销售流程，并结合探迹系统实时了解任务进度，追踪业绩过程，确保团队协同作战。他设定了每日呼出100个有效电话、跟进30条客户资料、添加5个微信的过程目标，让团队有了明确的方向。同时，为了激励团队开发新客，设定“销售每月开发新客合作金额达到5万以上就能晋升”的标准，通过奖励最 优秀的人才，让业绩峰值不断突破。

在積極開發新客的同時，易法通還注重現有客戶的維護。他們利用CRM系統對數萬家客戶進行分層和“打標”，准確識別客戶需求，提供針對性服務，服務時效比較准確到小時制，90%的法律事務在24小時內均能完成。在産品同質化時代突圍，易法通下一步計劃布局本地化服務團隊，並組建行業研發小組，解決行業個性化需求，讓客戶體驗更好，做好客戶口碑，從而讓客戶轉介紹。

圖:易法通針對餐飲行業提供法律服務

寫在最後

正如羅馬城不是一天建起來的。易法通能跨過十多年的經營周期成爲行業頭部企業，維系住一個又一個的長期合作關系，如果硬要說有什麽秘籍，那恐怕只有一個，就是對數字化提升人效的重視。探迹不斷打磨産品功能，定期安排培訓和輔導，無論是經驗傳授、還是幹貨分享，這些努力都是爲了讓團隊裏的每一個人用好探迹，用出效果。有探迹的客戶成功團隊做好陪伴式服務，像陳總這樣的行業創新實踐者，定能快速踏上業績增長之路。

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