对话嘉宾 白雪梅

经济学硕士，高 级经济师，曾在金融监管部门和地方政府工作，现任中和农信农业集团有限公司副总经理

2020 年，中国宣布脱贫攻坚战取得了全面胜利，现行标准下 9899 万农村贫困人口全部脱贫。这一过程中，以农信农商为代表的农村金融机构在优化农村地区金融生态环境、推动农村经济可持续发展方面发挥了巨大的作用。

如今，在中國“三農”工作的重心已轉向全面推進鄉村振興戰略實施與高質量促進城鄉融合發展的背景下，農村地區多元化的金融發展需求對相關企業機構提出了更高要求。爲此，本刊記者采訪了金鑰匙較高排名企業，綜合助農機構中和農信農業集團有限公司副總經理白雪梅，請她分享以可持續、負責任的商業模式助力中國鄉村實現可持續發展的企業實踐經驗。

與時俱進，公益項目的商業化轉型

CST：作爲一家以爲農業、農村、農民提供服務爲使命的公司，中和農信的發展曆程與我國農村發展曆程關系緊密。請您介紹一下中和農信都經曆了哪些發展階段？這其中都經曆了哪些機遇和挑戰？

白雪梅：中和农信的起源始于 1996 年，最初是在中国扶贫的大背景下开展业务，我们以原国务院扶贫办和世界银行在秦巴山区扶贫项目中创设的一个小额信贷项目试点为切入点，借鉴格莱珉银行模式等国际经验，帮助传统金融服务不充分地区的农民发展生产、脱离贫困。

2008 年 5 月 4 日，中国银行业监督管理委员会、中国人民银行发布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，允许成立商业小贷公司，而且自从扩大了融资渠道之后，小额信贷项目运营稳定，服务区域不断扩大，为了实现小额信贷的可持续发展，项目组决定从公益项目改为公司化运营，于是，在这一年转制为公司，开始探索市场化运营之路。

此後十余年中，中和農信和中國農村地區一同經曆了一段快速發展期。一方面，在國家各項利好政策的促進下，中國農村的經濟條件得到了各方面的改善，我們的服務對象的需求和能力隨之增強。另一方面，農村地區的信息化、技術化、網絡化發展不斷加速，爲我們提高服務效率提供了基礎設施方面的便利。這兩方面的發展機遇促使中和農信的業務類型開始向多元化方向轉變。

2020 年，我国的脱贫攻坚战胜利收官，中和农信的使命与业务发展背景始终契合国家对现阶段农村发展情况的定位与判断，因此也随国家战略方针一起从脱贫攻坚转向了乡村振兴。

基于我們的觀察，中國農村地區的當前經濟發展主要面臨兩方面挑戰。一方面，雖然三農資金供給總量迅速增長、金融普及率大大提高，但農村金融的供需不平衡問題依然存在，尤其對于小微農戶來說，融資難仍是制約其發展的主要瓶頸之一。另一方面，很多農戶缺少金融、市場、先進技術等相關知識和技能，存在抗風險能力低、經營能力較弱等問題，嚴重時甚至可能出現“返貧”。因此，中和農信在當前階段的主要著眼點是五大振興中的産業振興和人才振興，即對農村生産要素的持續投入與對農民的賦能。我們希望通過繼續填補農村貸款缺口，以及提高農戶綜合能力來促進農村經濟的可持續發展，推動鄉村振興目標的實現。

以人爲本，探索可持續商業模式

CST：中和農信目前的商業模式是怎樣的？其核心特征是什麽？

白雪梅：中和农信的服务重点是中国农村地区的小微客户群体，业务覆盖全国 20 个省、 500 多个县、十万多个村庄。整体而言，中和农信最 大的商业模式特征就是“重视人的作用”，我们相信，乡村振兴是为了实现人的可持续发展，人的可持续发展是实现乡村振兴的根本途径。

在团队建设方面，我们当前的 7000 余名员工共同构成了一个“总部-省-县”三层结构。其中，总部起到“超 级大脑”的作用，人员大多具有较好的全国和国际视野，可以引进先进技术和实践经验，促进各项业务的优化升级。省级一层类似“神经网络”，负责人需要在当地有良好的人脉关系和丰富的社会经验。县级层面则如人的“四肢”，这一层级的员工占比达近90%，基本都是土生土长的当地人，有自己的人际影响力。我们通常不对他们做严格的学历要求，但会对他们进行培训，因此需要他们具有良好的学习能力和接受能力，吃苦耐劳、为人诚信。由于农村地区的文化特性，我们的业务比较重视熟人风控、熟人营销，客户经理们的个人能力会在中和农信的发展中起到核心作用。

在产品服务方面，中和农信的核心思路，就是围绕同一个群体提供综合化、多元化支持，在促进农户发展的同时，实现自身的营收。其中，作为基础的小额贷款产品是针对农村小微客户特点定制而来。中和农信95%的贷款在 10 万元以下，99%以上的贷款都是无抵押、无公职人员担保贷款。我们会在贷前综合考察农户经营、家庭和个人情况，综合判断其还款能力和还款意愿，在满足农户资金需求的同时，提升了风险管理能力。整个贷款流程中，当地客户经理会实时上门，帮助农户足不出户获得便利的金融服务。

此外，結合在服務過程中發現的更多農戶需求，我們還開拓了諸如小額保險、農業生産服務等更多産品，提高農戶的生産質量。同時，我們還會對農戶進行金融教育、職業培訓、農技支持、創業指導等多方面的賦能培訓，幫助他們實現多維度的自我提升，成長爲鄉村振興的重要力量。

CST：我們了解到，中和農信開發了一個農村數字綜合服務應用“鄉助”，數字技術在中和農信的商業模式中發揮了怎樣的作用？

白雪梅：“鄉助”的定位是一個集合了中和農信所有業務的線上平台，農戶可以通過這個平台使用包括信貸在內的各項服務。對我們而言，數字技術的引入主要作用有兩個方面，其一是對農戶而言，線上APP能夠在一定程度上打破時間和空間的限制，降低農戶特別是偏遠地區農戶獲得服務的難度；其二是對我們自身而言，在線平台可以優化流程並提高我們的服務效率，同時減少在營銷、風控、資源使用等方面的成本。現在，我們已經搭建了團隊，研發了“專家+數字技術”聯合風控模型、大數據經營分析系統等一系列數字化工具。

不過，當前農村整體信息化程度和部分農戶個人的數字能力仍然有限，因此，雖然有數字技術做輔助，我們現階段仍然是以線下業務爲主體進行服務，避免將數字能力較弱的群體排斥在外。在開展日常業務時，我們會有意識地對農戶進行數字化教育，盡可能縮小數字鴻溝。

義利並舉，讓鄉村生活更美好

CST：中和農信如何平衡經濟效益與社會效益、環境效益之間的關系？

白雪梅：中和农信的前身是公益组织，在成立之初，我们就给当时的小额信贷业务提出三个目标，第 一是基于当时的扶贫背景，明确要把钱借给真正需要帮助的人，第二是基于国际理念，明确要提高农户们的个人能力，第三是基于机构自身发展，明确要实现商业可持续。可以说，在实现营收的同时创造更多社会效益、推动可持续发展，就是中和农信的业务基因。对于所有事情，我们都会去考虑能不能做、做了有没有双向的意义和价值、能不能实现多赢。

整體而言，中和農信在社會績效方面的成績是最受到公認的。例如，在女性賦能方面，我們非常重視在業務發展中將更多婦女、低學曆人群等相對弱勢群體納入服務範圍。我們的貸款中女性參與率約70%，我們會通過優先向婦女提供貸款、將夫妻家庭的妻子列爲“共借人”等方式，鼓勵女性更多參與家庭經濟決策和經營活動，幫助她們提高家庭與社會地位。我們也爲農村婦女提供大量金融、創業、健康等方面的賦能公益服務，提升她們各方面的能力素養。

在气候保护方面，中和农信也一直投入关注。例如，我们在早期投资人国际金融公司（IFC）的支持下引入了相应标准，会排除涉嫌对环境造成破坏的贷款项目，在已贷款项目发展到小微企业级别时，我们会对其进行进一步的环境风险评估。再如，在为农户提供各类消费品时，我们大力推廣提供绿色耐用品。现在，我们还在探索分布式光伏业务，希望借助我们积累的农信服务网络来为促进能源结构绿色转型增添助力。

在业务之外，中和农信也延续了公益传统，开展了许多聚焦农村的社会公益活动，包括设立“中和基金”来救助因大病、意外伤亡、自然灾害等原因造成家庭困难的低收入群体、为基层农村女性提供免费健康义诊的“她计划”、为农村高考学子送考、义务植树等等。我们鼓励员工积极参与公益，相对简单的活动会由各层级分公司直接组织。考虑到一些公益项目需要更加专业的管理和研究， 2020 年，中和农信成立了面向全国、专注农村发展领域实践和研究的非营利性社会组织中和乡村发展促进中心，目前“中和基金”以及其他一些农户创业赋能、农村发展研究方面的项目是由乡村发展促进中心来专业运作。

持續創新，服務農村最後一百米

CST：作爲農信農商機構中的優秀實踐者，您對其他同類機構的未來發展有哪些建議？

白雪梅：在乡村振兴背景下，中和农信与同类机构要关注三个方面的变化。其一，我们的服务对象虽已脱贫，但经济水平与发达地区人口相睙嵩有差距，存在“小而散”、农户生产高风险等客观问题，加上国内企业受到的法律监管、社会监督都在逐年增强，同类企业应该重视在运营成本、合规成本方面的变化，及时做出调整和应对。

其二，我們所面對的競爭局面和剛起步時相比已不太一樣，早期我們只需要填補傳統金融服務在農村地區的空白，如今很多具有成本優勢的大型金融機構開始向農村地區下沈，這會帶來一定的市場競爭壓力。相關企業需要更加深入地了解農村市場的需求和特點，不斷創新和提升服務能力。

其三，農村地區的多維度、多層次需求促使我們加快多元化發展，服務種類的增加需要更加專業化、精細化的人才，這也會給企業的內部人才培養能力提出更高要求。相關企業要建立更加完善的人才培養機制，爲員工提供更多的培訓和學習機會，幫助他們提升專業能力。同時，持續引進具有不同專業背景和技能的優秀人才，爲企業的多元化發展提供智力支撐。

CST：最後請您談一談，您對中和農信的未來發展有哪些展望？

白雪梅：中和農信的使命是“服務農村最後一百米”。這句話首先強調的是中和農信會專注服務農村。其次，“最後一百米”在具象上指的是農村地理位置較爲分散、處于服務末端，意象上則指的是農戶因能力條件受限，離服務較遠。隨著我國開啓全面建設社會主義現代化國家新征程，中和農信未來會繼續深入末梢地區、不斷填補市場空白，把最不容易得到服務的人也服務到。同時不斷縮小城鄉、貧富、性別和數字化發展差距，助力鄉村振興與共同富裕，讓更多農村小微客戶群體過上更加美好的生活。

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