我國幅員遼闊，人口衆多，各消費層級認知高低差異大，因此建立深度差異化分銷體系是

我國本土企業開拓市場時行之有效的營銷模式，對于主要以渠道經銷模式進行産品銷售的醫療、醫藥企業，渠道商在其中更是處于關鍵位置，大力發展和培育渠道商是業內企業快速占據市場的最直接、最有效的營銷手段，助力企業迅速成長的強勁助推器。

但在深度分销实践中，暴露出了集中化程度低、流通格局不稳定、渠道素质参差不齐、存在过度竞争、价格战蔚然成风等严峻问题，为此企业一般会配备专门业务团队来赋能与管理渠道商，解决市场秩序混乱、厂商不规范的市场运作难题。当然随着深入管理，传统线下暗藏的问题显露，企业主要面临着以下 5 个最常见、也最严重的问题：

長期習慣人工手動，流程紛繁複雜且嚴重失控，從提交訂單到ERP下單整個環節的生産進度追蹤了無音訊是常事；

無系統支持，具體狀況無法實時掌握，合規風險增加；

渠道商隊伍分散，渠道素質參差不齊，渠道商日常管理與支持工作缺乏統一性；

延用傳統數據管理方式，無統一中台統一治理，信息分散且處理效率低、極易出錯；

缺乏統一有效的數據洞察，很難對業務長久發展形成有效的支持。

企業間業務差異性，導致所面臨的渠道商管理難點或有不同，但前提還是相通的——企業與渠道商之間業務流程必須打通，渠道經理與渠道商在一個系統中協同工作。不能給渠道商賦能，管理就是空談，因此通過系統去賦能、去推動渠道商，增強企業內部協作以及企業與渠道商之間的協作效率，通過雙方間數據共享消除交易障礙，確保業務鏈間透明，實現數據驅動的價值再創造。

決策易DMS渠道商管理解決方案，深刻洞察渠道商全生命周期，通過系統連接企業和夥伴，幫助企業全力發揮短中長三期的各期優勢，快速建立渠道商賦能體系，重複利用，織成一張網全面、快速覆蓋市場：

短期——通過利益驅動的方式建立區域渠道商快速拓展銷售網絡

中期——通過增加渠道商覆蓋細分市場，逐步擴大市場份額，降低成本並提升利潤

長期——用渠道商覆蓋新的市場，建立客戶和産品的深入粘性

結合具體客戶案例：

某（上海）医疗科技有限公司，专业经营低、高值耗材等产品，并形成自营，代理，供应链和物流仓储的整体化系统化渠道管理营运模式。 2011 年开始进入高值耗材渠道，主要销售心内科产品，在全国心内科医用高端耗材细分市场居于领先地位。业务发展进一步完善全国网络布局，形成全国规模领先、利润领先的医疗器械公司。

該客戶主要是直營加代理的營銷模式，遇到的痛點也很常見：渠道商數量多，人工處理業務工作量大，如何提升渠道服務水平、運營效率、降低成本是重點關注問題。

決策易DMS渠道商管理解決方案：

1.渠道商開發體系，標准化管理准入流程

決策易爲其建立了渠道商開發體系，通過系統管理平台標准化渠道商開發流程，包含潛在渠道商評估、准入、建檔、合同簽約等，幫助客戶快速找到“門當戶對”渠道商。

2.渠道商協同體系，實現業務、商務雙協同

建立線上協同體系，渠道商下單、企業發貨、往來對賬等實現全流程在線管控，且支持不同類型的訂單同時管理發貨、、庫存、開票等數據，最終提升企業與渠道商業務協同。

除了業務協同外，另一大重點是商務協同——企業跟渠道商的協議管理，包含備案、驅動策略等。以往客戶是習慣紙質協議，等合作之後，我們爲其提供了在線審批、電子簽章功能，簽完後直接在線歸檔，極大提升了管理效率。

3.渠道賦能，提供營銷相關支持

企业习惯与渠道商做定期沟通，落实项目开发中一些问题，并进行解决。其次企业在学术会议、医学知识或者市场推廣，其实经验是比渠道商要丰富得多，所以企业会通过决策易给渠道商做一些相关营销支持，睙徵说联合拜访，联合学术活动等。

4.流向管理，提升效率與准確性

因爲客戶也經營低值耗材産品，所以溝通初期，決策易就建議客戶將流向一並管理。決策易流向管理方式多樣，不管是Web輸入、DDI直連、FTP抓取，甚至是AI智能識別方式，在業內的都有較高知名度。客戶在了解後，毅然決定將流向管理功能一並使用。涉及了流向的對接、采集、清洗，鎖定下發等，這就很快速地解決了績效處理方面的難題了，不再需要手工經手，准確度與速度都有了大幅提升。

5.多維度數據分析，提供決策依據

那最後就是數據洞察這一塊，決策易圍繞客戶需求專門制作了一些分析報表，包括根據渠道商的檔案，渠道商跟進記錄，合作協議等數據指定的指標分析。同時將渠道商與終端關聯，系統支持批量導入後做分類，最終在系統中清晰看到企業跟渠道商以及終端客戶的關系網，以此提升了指標准確度。

另外通過商業拜訪記錄、渠道商在線下單、跟蹤發貨、跟蹤回款等數據，進行銷售情況與指標達成分析，多數是基于流向報表做的一些洞察，可咨詢“決策易”進一步了解DMS渠道商管理。

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